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船长综合各类信息,从整体的角度做出决策。假使你正站在谈判对手前面,注意到他双手打开,双臂张开,那他表达的信息是“对你没有什么好怕的”。 这些信号证实那个人比较快乐。你最需要做的事,就是调整自己的处事风格,使之更加贴近你的目标风格。 这需要有意识的练习才能做到。你的内核居于你的愿望、想法、感受和行动的中心。 我们可以把这个内核称为你的存在、你的内心,或者你的本心。旅行者能塑造你的生活 威廉莎士比亚在他的戏剧《哈姆雷特》中提出了一个永恒的难题:“尤其要紧的是,你必须对自己坦诚。“这里说要用植物油,不过我一般用橄榄油。只要有一丝一毫值得商榷或者自身不能接受的情形,必须要求修正甚至退回。或者,他至少也要明白,他不知道问题究竟出在哪里。“有一张扑克脸”意味着你的表情不泄露任何情感。 保持扑克脸极具挑战性,你可以想想小时候玩的游戏,游戏的内容就是逗一个尝试保持扑克脸的小伙伴发笑。口译员(可选角色) 有时候在一些漫长的谈判过程中,你是需要几位口译员的。

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3运用你内心中的价值观和智慧。现在让我们说说谈判中的乐事吧。 这可以是谈判桌上的茶点,如食物和饮料等,释放出东道主热情好客的潜意识信息。 这也可以是一种承诺,如果谈判圆满成功,每人可获得额外的奖励。你对别人的要求几乎是有求必应。 你需要做的就是调整自己的冲突模式,在对方提出要求的时候挺身而出维护自己的利益,向对方要求额外的付费以及其他条件一一或者坚守阵地就好了。 毕竟调停型的人还是更喜欢调停的。在第三部分的每一章里,我们都会以不同的方 式来讨论本心。 现在,我们先来思考两种基本的存在状态 保持本心 与偏离本心。影响力是谈判的关键,而凯文也认识到了他的权力影响了谈判。计算出让步的真正代价 每当你做出让步的时候,请一定要好好进行计算,对让步的计算应该以利润线为基础,而不是营业额线。什么是守望者。 守望者通过观察寻找重要的发现。 一旦发现情况,它们就会发出警报,再由他人采取相应的行动。在这里,我们可以看到,马科斯的守望者正在工作。 他注意到自己的肾上腺素直往上涌,发现自己非常生气。 有了这些信息,他的船长做出了一个从容的选择,不是通过电子邮件回复对方,而是找拉尔斯面对面交谈。 这就是促变者如何在谈话开始之前影响谈话。”在霍华德回应后,桑德拉关注着他的身体语言。




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